Cuando se tiene una idea de negocios, queremos saber si se trata de una buena oportunidad, para ello debemos trabajar en dos etapas:

  • En primer lugar, analizar y evaluar el mercado en profundidad, buscando la mayor cantidad de información que incluya el sector económico, la competencia y las barreras tanto de entrada como de salida.
  • En segundo lugar, confrontar al segmento objetivo aplicando instrumentos cuantitativos o cualitativos que nos permitan confirmar o rechazar las hipótesis planteadas al inicio del proyecto.

Análisis de mercado

El análisis del mercado es nuestro primer contacto y por lo tanto debemos realizar una indagación exhaustiva que nos ayude a comprender el entorno donde queremos incursionar e incluye conocer lo siguiente:

  • Las variables macroeconómicas del país o región donde queremos lanzar nuestro producto/servicio.
  • Quiénes son nuestros competidores y cuáles son los atributos que poseen esos productos.
  • Cuál es su ventaja competitiva.
  • Cuáles son las barreras de entradas y salidas en el sector en el cual queremos incursionar.

Una vez que tengamos ese análisis, se construye una matriz FODA (Fortalezas; Oportunidades; Debilidades y Amenazas); recuerda que las fortalezas y debilidades son internas y las oportunidades y amenazas son externas.

Aplicando instrumentos

La segunda etapa consiste en conocer la opinión del mercado, hasta ahora sólo tenemos una visión macro pero debemos enfrentar a nuestro segmento de clientes. Al llegar aquí han identificado tanto el problema como la solución que satisface esa necesidad o deseo del segmento de cliente al cual quieren llegar. La pregunta que pueden hacerse es ¿cuál es la diferencia entre necesidad y deseo? La necesidad es la carencia de un bien básico como alimentación, vestimenta, o necesidades más complejas, como la de pertenecer a un grupo, beber o divertirse. La necesidad se convierte en un deseo cuando se canaliza hacia algo específico que satisface la misma. Por ejemplo, deseo una coca cola o ir a tal o cual espectáculo público. Cuando ese deseo está apoyado por una capacidad adquisitiva, esta se convierte en demanda.

Por otra parte, la satisfacción, se define como el resultado de comparar la percepción de los beneficios recibidos vs. las expectativas de valores a recibir. Los consumidores deciden en base a expectativas.

Aclarado estos conceptos básicos, vamos hacia la aplicación de los instrumentos. Existen dos técnicas, la cuantitativa y la cualitativa. La técnica cualitativa son estudios motivacionales a través de los cuáles podemos entender el cómo, cuándo y por qué lo compran, los usos, la frecuencia y los gustos y disgustos con ese producto/servicio. En cambio, los estudios cuantitativos permiten conocer las opiniones, actitudes o comportamientos que se desean investigar expresados en forma de porcentajes que son aplicables al conjunto de la población estudiada. Ambas técnicas arrojan información determinante, la principal desventaja de los estudios cuantitativos es que el instrumento debe ser elaborado de manera que las preguntas no sean sesgadas ni ambiguas y a su vez sean de fácil comprensión para la muestras.

En mi opinión, me declarado fanático de los estudios cualitativos, porque enriquecen la obtención de información y permiten entender cuáles son los hábitos y usos del segmento de clientes.

Metodología para validar la idea de negocios

A propósito, dejé para lo último, la metodología de cómo iniciar con la validación del producto y/o servicio. Lo idóneo es plantearse unas hipótesis, esas premisas o guías de análisis te permiten ir contrastando a cabalidad las mismas y conocer qué debes investigar en el mercado y en el segmento.

En un reciente proyecto de un producto digital en el segmento de juegos, se establecieron junto al cliente las diversas hipótesis y se realizó el análisis de mercado con las variables macros:

  • Estudiando los diversos sectores que estaban íntimamente ligado al producto: la penetración de internet, la cantidad de líneas celulares, el mercado de comercio electrónico, métodos de pagos y por último el sector de juegos.
  • Posteriormente, se aplicó un instrumento cuantitativo con una muestra de 100 personas que nos permitió validar las preguntas de cuántos, quiénes, con qué frecuencia, cuándo y dónde.
  • Por último, se seleccionaron 25 personas que habían contestado la encuesta, y se les entrevistó para determinar los hábitos y usos en los juegos al azar.

 

Como habrán leído, la validación no es compleja, mas requiere tiempo y dedicación.

Para finalizar, antes de avanzar a otras etapas, asegúrense de realizar un buen análisis.

Si tienes alguna pregunta, reserva una consulta sin costo, a la hora y día que mejor te convenga.

 

Nelson J. Romero

Nelson es Coach y Mentor Empresarial. Desarrolló su carrera en diversas empresas multinacionales en el área de estrategia de negocios; actualmente es mentor de emprendedores, startups y PYMES y gestiona un programa de incubación de empresas además de colaborar con diversas organizaciones en programas de emprendimientos.

El texto y las imágenes fueron enviadas por el autor para ser publicadas, con su autorización, en la web de la Fundación Código Venezuela.

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